高齢者へ洋服を売るときの知識と気をつけるポイントとは？

65歳以上の人口の割合が全人口の21％を占めている社会を超高齢社会といいますが、日本は、2007年に超高齢社会へと突入しました。

地域社会全体で超高齢社会を支えていく必要が出てきていますが、アパレル業界において今の社会で特に高齢の方は、どのようにして洋服を購入しているのか？

数少ない高齢者用の洋服を販売しているお店やこれから高齢向きのショップを始めようとする人は、どのような接客、販売方法が売り上げに繋がるのか？

一般的にご年配と呼ばれている方は、どのような服を好んで購入に至るのか?

この記事では、特に婦人服に焦点をあてて解説します。

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高齢者のお客様の特徴

季節感のない方が多く、時候に応じたものを提案します。

人と話をしたい方が多く、買う買わないは別にして世間話や身の上話が長くなります。

体が不自由な方や、目や耳の不自由な方が多いので、気配りが必要です。

値引きを要求される事がしばしばありますが、迷っている時や商品によって安く提供することによりお客様は気分よく帰られます。

また、複数の商品を買うと安くして欲しいと言われます。

自分の物を買って帰ってから、娘や家族の人に、反対されるケースがあります。

そのような時は、返品を断らずに気持ちよく引き取ることをお勧めします。

返品に関しては、サイズが合わないとか、色柄が気に入らないとかで返品されることがあり、売るときは、本当に気に入ったかどうか確認することが大切です。

代金を二回払おうとする人もいてるし、お釣りを渡しても、そのことを忘れる人もいます。また、支払時にお札が引っ付いていて多めに払われることもありますので注意が必要です。

以前に買われた服を着て来られたら、こちらからそのことを告げてお礼を言うようにします。リピーター客には、しっかりと「いつもご来店ありがとうございます」の一言で気分を良くされます。

来店の目的を探る

まず、来店された時に自分の物を探しているのかどうか観察と聞き取りが必要です。

高齢の母親（義母）のものや知り合いの方の服を見ている場合もあるので、わかりにくい時は先に聞いてみる方が提案もしやすくなります。

そこから気が変わってご自身の物を探し始めることも時々あります。

常連客への対応

サイズは、把握しておくことが重要で、最初は希望サイズの聞き取りをしますが、何度も聞くのではなく、スムーズに提案できると一度購入されたお客様は、他には行かずにまた来店される事が多いです。

特に、中年以上年配の方は、その傾向が強く初めての店は入りにくいのです。

リピーター客の色の好みや情報を記憶しておくことが重要で、色柄は好みのヒヤリングと実際に身に着けている服装の観察が必要です。

好みを覚えておくと喜ばれるだけではなく、「馴染みさん」として固定客になります。

洋服のデザイン

若い人もそうですが、高齢者でもデザインが重要で嫌な形は、色柄が気に入っても選ばないです。

年をとっていても、体型を気にしている人が多く、痩せている人と太っている人の要望が完全に異なるので注意が必要です。

また、露出は一番嫌がる要素で、若いうちは、きれいな肌を出せても、年をとってくるとシワやシミを隠したいのが、当たり前の心情です。

袖丈

肌を出したくないというのが、大前提としてあり、夏場でも袖丈を気にする人が非常に多いです。

夏は、もちろん暑いので薄生地がいいのですが長袖の需要が多くてメーカーや生産側がその理解が弱くて供給が追い付いていません。

これは、昔から提供側がお客のニーズに十分応えきれていない部分でもあります。

夏場の日よけ用の綿ブラウスは必須アイテムで長袖は当たり前なのですが、Tシャツ、カットソーに関しては、半袖、七分袖が多くて長袖は入荷が乏しいのが、現状です。

襟（えり）の形状

高齢者の特徴として首まわりの露出を嫌がる人が多く、ほとんどの場合、首のつまった服を選ぶ傾向にあります。

特に、Sサイズを着ている細身の方は１００％首まわりが広く開いている物は購入しません。

よって、襟の形や首まわりの開き具合は、購入において重要なポイントとなるのです。

着丈・身幅

中年太りは、誰でもが経験することで、仕方のないことで体にフィットする物は、体型が分かりやすいので好みません。

アームホールは広くて袖通ししやすいものでお腹回りはゆとりのあるものでないと売れません。

上着は、丈の長い物を好む傾向にあり、ヒップを隠したがる人が多いです。

ヒップが、完全に隠れていなくても、半分ぐらいまであれば、OKです。

決して若い子のような背中が見えるような服や、ぴちぴちになるような服は勧めてはいけません。仕入れをしても売れません。

お腹回りは、目立たせたくないので、裾広がりのデザインが人気ありますので、体型を気にしている方に対してはAラインのデザインのものを提案します。

また、裾にスリットが、あればお腹回りが楽ですね。

サイズ表記

サイズの取り揃えはM～５Lが必要ですが、メーカーによって規格や仕様が、あいまいです。

S~３Lが一般的ですが、実寸はバラバラでしかも商品タグに記載されているサイズ通りではないことが多いです。

よくあるフリーサイズ（M~L）は特にばらつきがあって、試着できるものはしてもらうようにします。

ヤング向けの洋服のサイズ表記とミセス、年配者向けの洋服のサイズ表記とは違っていて、同じLサイズでも、例えば「ユニクロ」で売っているようなTシャツはLサイズでも中年以上年配の方には小さくて、ぴっちり体に引っ付いて着れません。

身幅に関しては、体型を気にしてアームホールの狭い物や特にお腹回りの狭い物は好まないというか、そもそも着る事が出来ないのです。　

細身の人の場合

痩せている方にとっては、商品不足でなかなか自分の体に合った服が見つからないと悩んでおられる方が非常に多いです。

肩が落ちやすく、首の開きが大きくなり難しい面があります。

いくら体が小さくて痩せていてもヤング向きのよくあるスリムなデザインのものは、ダメなので、高齢者向きの小さいサイズの服は供給が少ないのが現状です。

高齢者は、痩せていてもゆったりと着たいという特徴がありますが、それでも首まわりは狭い方がよくて、ハイネックのデザインなんかもお勧めのポイントとなります。

好き嫌いが分かれるもの

斬新な切り替えのあるものは、人気があります。また、かわいいデザインを好む人もいます。

フリル付きは好き嫌いではっきり分かれますが、タイプによっては勧めなくても自ら選ぶ場合があります。

前開きは着やすいので好まれる傾向にありますが、後ろボタンは、面倒で嫌がる人が多いです

やはり、かぶりのものが楽という人もいて、それはボタンやファスナーが、しにくいという理由があります。

ボタンやファスナーは、若い人には理解しにくい部分ですが、年をとると簡単にできなくなってきますので、販売する側もお客様の要望に応えるように勧めるのがポイントとなります。

袖口や裾脇にリボンなどの飾りがついているものは好き嫌いがあり、仕入れの時点で気を付けたいポイントです。

襟ワイヤー入りは、形状を変化させることが出来る事に気が付かない場合が多く、やり方を教えてあげるのが親切な対応です。

アイテムごとの特徴と勧め方

Tシャツ

普段用と高級な外出用と分けて提案するほうが良いのですが、いくら高価なものでも、高齢者はTシャツ1枚では外出しません。

必ずと言っていいほど、カーデガン、ベスト、簡単な、はおる物が必要なのです。

Tシャツは、断然7分袖が人気があり、半袖は嫌う方が多いです。

ブラウス

無地より柄入りを好む傾向にあり、1枚で着れるものが人気があります。　　

ボタンが大きくてボタンホールが斜めに開けてあるものは、止め外しがしやすいので、リハビリ用として勧める事が出来ます。

スリムなデザインは、見た目は格好良いが、着てみると肩幅は大丈夫でもウエストのあたりがきついので、ボタンが止まりません。

ジャケット

秋頃になると急に要望が増えてきますので盆明けから品揃えが必要となります。

またブラウスと同じようにウエストが絞ってあると窮屈に感じるので、上に着るものは、裾までまっすぐなラインのデザインのほうが売れています。

　パンツ

基本的には、流行を追うのではなく通年、同じデザインのパンツでも大丈夫です。　　

傾向としてスリムパンツとワイドの2種類あればどちらかに好みが分かれているのでお客様にも聞きやすいです。

ただし、特に高齢者の方は丈が短めのワイドを好みます。

短めというのは、丈直しをするのが面倒なので、股下は短く股上は長い方が履きやすいのです。

しかも、ウエストは総ゴムでゴム入れ替え出来るものが良いです。

リハビリパンツといって治療用や足湯に最適な膝ぐらいまでファスナーで開閉できるものは、アイテムの一つとして品揃えが必要です。

近年の流行りでいうとストレッチ素材を求めて来られる人が多く、つっぱらずに楽なので人気があります。

ただ、ストレッチパンツの場合は、スリムなデザインが多く足やお尻のラインを見せたくない人には、不向きと言えるでしょう。

パンツの場合は、試着を勧める方が無難です。

試着の際、サイズに関しては女性の場合、気配りと観察が必要です。

最初から、大きいサイズを渡してはいけません。中には年齢的に恥じることもなく大きめのサイズを自分から選んで試着される方もいますが、、、。

服の柄

花柄の商品は、常にどの季節にもあり定番化していますが、大きい柄は派手になり、またストライプ柄なども派手になるので、需要があまりありません。

相対的に小柄は、地味になり好き嫌いがありますが、高齢者向きと言えます。　

また、幾何学模様などは人気があって、いつの時代でもよく売れている柄ですね。

好き嫌いがはっきりしているものとして、ボーダー柄は太って見えるので太っている体型の人には不向きで、それと動物模様がありますが、犬や猫は、飼っているペットに左右されたりもします。

猫が好きな方は、それだけで購入に至ります。　

無地ものは、探して来られる場合が多く、婦人物は、胸にワンポイントの模様が入っている商品が多く、これは比較的無難に勧めやすいです。

高齢者のお客様が興味を示すものとして染めもの繊維もおすすめです。

とても人気があり京染め、京風のものは、供給が少ないので希少価値があります。

素材

素材の特徴は、説明と提案をして、メリット、デメリットをはっきり理解してもらうことが大切です。　

ほとんどの方が、アイロンはかけたくない、クリーニングは出したくないと言われます。

家で洗えるものを希望している人が非常に多いです。

また、軽量素材は、すべての人が好むもので、購入条件としては必要不可欠なものです。

綿１００％やウール１００％にこだわる人もいれば、複数の素材配分を気にする人もいます。

高齢者の方でも服の素材について無知な人も多く、ある程度、お客様に理解してもらい納得して購入してほしいものです。

例えば　

・綿は涼しくて汗の吸収は良いが、しわになり型崩れしやすい。

・シルク製品は、肌触りがよく光沢もあって高級イメージで値打ちがある。　

・ポリエステル素材は圧倒的に多く、シワになりにくいし洗濯もしやすい。　

・エスパンディ素材は、上質のポリエステルでさらさらして涼しくて、さらに速乾性があって、肌触りが良く人気です。

・アクリルは洗濯しやすいが、毛玉ができやすい。

・ウール素材は薄くても暖かく、ウール配分が多いと価格は上がる。

　（年配の方は、触って薄生地だと寒く感じる人が多く、素材によっては薄くても暖かいものがあることを説明する）

・竹繊維など新素材の製品があり、新しい情報提供もする。

・綿とポリエステルの混合が、人気がある。

季節感のある洋服の提案

若い人と違って、高齢になってくると季節に応じた衣替えが鈍感になってきます。

春なのに、いつまでも冬服を着ている人をよく見かけます。

若い人より寒がりで、厚着をしている高齢者の方は多いです。

そのような方には、季節にあった服選びを提案して、おしゃれに興味を持って頂くことがお店として要求されます。

ごく自然のことなのですが、春は明るめの色を勧めて、秋はシックな色目を勧めます。　

冬は、保温性を重視して、軽くて生地の厚みは薄くても暖かい素材を提案します。

お正月前には、お洒落なものを新しく買い揃える方も多く少し高価なものでも売れます。

お盆前は、黒色の涼しい上着やベストの需要があります。

製品の産地にこだわる人も・・・　

日本製にこだわる人も多く、安心良質の日本製は良いイメージが根強いです。

とにかく安さを求める方には、東南アジア製、中国製は、低価格で品数が豊富です。　

中国製を嫌う人もいるので、要望を聞き取ることも大事で、用途に応じた服選びの提案をします。

用途に応じた服選び　

来店の目的を聞くことは、先にお話ししましたが、高齢の母親の服を探している人も多くて、どのような場所で着用するのか？

施設、老人ホームで着る服は、安くて洗濯のしやすいものを希望されます。　

また、デイサービスに行くときの服装は、いつも同じだと本人が嫌がるので数がいります。　

病院に行くときの服を買いに来られる人も多く、治療時に脱いだり着たりしやすいものや、パンツの裾を上げやすいものや、腕をまくり上げやすいもの等、人によって色々です。　

それに、入院中の人が着るための、はおり物は需要が多いです。

普段着用、くつろぎ用として、ある程度安い物を揃えておかないといけません。

孫の結婚式や、食事会などには、少し派手で高価なものでも購入されます。

しかし、老人会に着ていく服は、目立ちたくないという方も少なくないですね。

おでかけ用として提案したいものは、トルソーなどにディスプレイして特別感を出しておくことがポイントです。　

接客の仕方

高齢者に対しては、何より接客の仕方が一番重要であると思います。

商品の勧め方は、ある程度決めてあげる方が良い時もありますが、中には、かまって欲しくない人もいます。

いくつか例をあげると

・話し方はゆっくり丁寧にする

・声の大きさは、最初は普通にして聞きづらそうなら大きい声で話す。

・先ずは椅子にかけてもらうように案内するが、もちろん座らない人もいる。

・先ずは、世間話から始めて、人によっては病気の話を聞いてあげる。

・高齢者は忘れっぽいので、何度も同じ会話が多いが、根気よく聞いてあげる。

・退院してきた人もいてるので、入院中の話やエピソードを聞く。

・姿勢は低めで上から見おろさない。

・耳の不自由な人には大きい声でゆっくりと話する。

・目の不自由な人には、詳しく色や大きさを説明する。

・口が不自由な人には、色々話しかけて、何を言おうとしているのかヒントを得る。

・足の不自由な人はこけやすいので、お客様一人の場合は、傍についておく。

・認知症の人が来店しても優しく親切に対応する。

・荷物を、持ちやすいようにまとめてあげる

・金額は、はっきりと伝えること。

・お釣りを渡すときは丁寧にする。

その他、高齢者に限らず店舗側の対応で気を付けたいポイントをあげておきます。

・来店時にお土産を持ってこられると、なにかお返しをする。

・夫婦で来られたら、旦那さんが暇になるのでせかされる時があるので旦那さんにも声かけが必要です。

・買わないお連れや旦那さんにも話しかける。

・本人が、気に入って買おうとしているのに、連れの人がやめさせる時があっても嫌な顔は見せない。

・お連れの人が、勧めてくれると買う場合が非常に多いので、・お連れの方も巻き込んで商品を勧めるようにする。

・自分では、決めれない人には、こちらからピックアップすることも必要です。

・忘れ物をされることが多いので、帰りの際、持ち物には気を付ける。

・店舗内に段差は作らない、床は滑りやすい素材はだめ。

・休憩の椅子は必需品で、最低２脚はいる。

・照明は、明るい方が良い。　

・冷房は、ききすぎないように控えめにする。

・お茶などを出して、ゆっくりしてもらう。

まとめ

高齢者の方に洋服を販売する時は、商品をゆっくり一つ一つ提案して、早口にならず大きい声で話しかける事が大事です。

若い人なら、入店したら店舗内の商品やディスプレイを見る速度が早く、スタッフが説明しなくても瞬時に、自分の興味のあるものと、ないものを見分ける事が出来ますが、高齢になってくると、それがすぐに出来ないので根気よく提案をしてあげることが、サービスとなります。

洋服は、基本的にゆったり着れるものを希望されます。

体型を、気にする人が圧倒的に多いので、丈は長めの裾広がりのデザインが人気です。

首まわりの開きが広かったり袖が短かったり、肌の露出を極力なくしたいという方が多いです。

また、店内には休憩できる椅子が最低限必要で、時にはお茶を出したりしてゆっくりしてもらう事もあってよいと思います。

そして、お勘定は、慎重に確認しながら行う事です。